在社會(huì)交往上人們需要注意一些正確的溝通談判方式，特別是在人們跟供應(yīng)商進(jìn)行溝通談判的時(shí)候。只有把一些細(xì)節(jié)做好，人們才會(huì)在溝通中得到好處，下面就為大家介紹與供應(yīng)商溝通談判實(shí)用技巧，朋友們可以參考本文。
　　與供應(yīng)商溝通的技巧一、詢價(jià)項(xiàng)目的“規(guī)格書(shū)”
　　規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具,應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本,如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu),如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)言如德文、法文、日文等,也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名,以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利于溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供,則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度,在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等,以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò),在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí),最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面,以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。
　　與供應(yīng)商溝通的技巧二、詢價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量”
　　通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量,這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。數(shù)量資訊的提供通常包括“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”;“不同等級(jí)的需求數(shù)量”,如數(shù)量為500K,1M,3M等等;每一次下單的大約“訂購(gòu)數(shù)量”";或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外,也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。
　　在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病,那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格,便把需求量或采購(gòu)量予以“膨脹”。此時(shí),雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益,就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格,如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后,無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí),供應(yīng)商不是提高價(jià)格,便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù),或停止供應(yīng),到頭來(lái)得不償失的還是自己。因此,對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通,同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商,如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。
　　與供應(yīng)商溝通技巧三、詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”與“料號(hào)”
　　首先,詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”以及“料號(hào)”是在詢價(jià)單上所應(yīng)必備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品,這即是所謂的“品名”以及其所代表的“料號(hào)”,這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。“料號(hào)”因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性,在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的“料號(hào)”動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù),其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。“料號(hào)”中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同,甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的“料號(hào)”。品名的書(shū)寫(xiě)應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。
　　與供應(yīng)商溝通的技巧四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求
　　表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種,通�？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求,應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性,綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。
　　A、品牌(Brand or Trade Names):一般而言,使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的,不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、降低采購(gòu)花費(fèi),也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù),因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過(guò),具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高,購(gòu)買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。
　　B、或同級(jí)品("Or Equal"):其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品,決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明,同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。
　　C、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Commercial Standard):商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工藝等等......,都有一個(gè)共通的完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件,使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。
　　D、材料與制造方法規(guī)格(Material or Method-of-Manufacture Specification):當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí),必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí),其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。
　　E、性能或功能規(guī)格(Performance or Function Specification):此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement,ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能,至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分,則留給供應(yīng)商來(lái)解決。
　　F、工程藍(lán)圖(Engineering Drawing):工程藍(lán)圖是最能用來(lái)描述所需要產(chǎn)品品質(zhì),其內(nèi)容除了必須要清晰外,對(duì)尺寸公差單位的精確性也不能忽略。
　　G、樣品(Sample):這是一種懶人的作法,樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助,尤其是對(duì)顏色、規(guī)格、工藝、材料,在用于有市場(chǎng)等級(jí)要求的產(chǎn)品上比較普遍。
　　H、操作說(shuō)明書(shū)(Statement Of Work,SOW):主要使用于采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目類如機(jī)器設(shè)備的維護(hù),安裝操作等,一份完整的操作說(shuō)明書(shū)除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外,對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來(lái)規(guī)范。操作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù),也同時(shí)要能保留足夠的彈性,讓供應(yīng)商來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。
　　與供應(yīng)商溝通的技巧五、詢價(jià)項(xiàng)目的“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”要求
　　“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”通常包括報(bào)價(jià)的“幣值”與“貿(mào)易條件”,國(guó)內(nèi)買賣比較單純,通常都以人民幣(RMB)交易,貿(mào)易條件不是以“出廠價(jià)”就是以“到廠價(jià)(運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議)”來(lái)計(jì)算。國(guó)際貿(mào)易就比較復(fù)雜,報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元(USD)為計(jì)價(jià)基礎(chǔ),至于是否以采購(gòu)當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià),則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的做法。
　　國(guó)際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work(工廠交貨)、FOB(船上交貨)、FAS(船邊交貨)或CIF(運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨)等,在不同條件下,買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的。FOB條件下,賣方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此,賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn),但買方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。在CIF條件下,賣方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn),還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。因此,在相同貨物的交易下,以CIF條件的報(bào)價(jià)自然要較以FOB條件的報(bào)價(jià)高,買方在詢價(jià)時(shí)必須祥加注明。
　　與供應(yīng)商溝通的技巧六、買方的“付款條件”
　　有關(guān)付款條件,雖然買賣雙方都有各自的公司政策,買方希望付款時(shí)間愈晚愈好。相反,賣方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。買方有義務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件,賣方也可在報(bào)價(jià)時(shí)提出其不同的要求,最后的付款條件則需買賣雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。在情況處于買方市場(chǎng)時(shí),在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中供給超過(guò)需求,貨品和勞務(wù)可容易地被取得,商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量?jī)A向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購(gòu)的預(yù)估價(jià)值,買方通常能以較優(yōu)的付款條件來(lái)要求賣方配合。